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男人袜CEO陈伯乐 给袜子注入互联网基因

2013-06-25 15:51我要评论
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    卖袜子这种传统行业,适宜创业吗? 30岁前程序员陈伯乐,为卖袜子注入了互联网基因。去年,加上老板在内,只有4个半人的“男人袜”,卖出了13万双袜子,收入达116万元。跟摆地摊不同,陈伯乐的“摊”摆在网上,“吆喝”也全在微博、微信上进行。 

    昨日,记者来到了虎泉街地铁站旁的“教师小区”,陈伯乐在这里租了一间普通的三室一厅,月租2000元。记者一进门,满眼是堆积如山的袜子和包装盒。

    这是一家典型的“轻公司”,除了十多万元存货和几台办公电脑,几乎没有固定资产。

    “最有价值的资产是‘男人袜’的品牌、经营模式和4万名客户。”陈伯乐表示。

    哥卖的不是袜子,是“简单”

    陈伯乐介绍,男人袜并不是“卖”袜子,而是“订”袜子。客户在其官网或淘宝下订单后,每隔3个月就能收到3双袜子,不同季节有不同厚度,“就像订杂志一样”。不用动脑子,在需要的时候,袜子就送上门来了。

    正如其名字所宣称的那样,男人袜只卖男人的袜子。虽然有多种材质、尺寸和厚度,但只有一种款式。没有任何花纹、标识,简单到极致。

    “随便拿两只就可以凑成一对,正好符合男人的习惯。”陈伯乐表示。

    在他的定位中,“男人”意味着“懒”。“我们最开始的目标客户是‘宅男’,这群人整天上网,深居简出。”宅男最大的需求就是“简单”。

    男人袜的经营模式是模仿英国一个叫“黑袜子(Black socks)”的网站,陈伯乐是国内第1个模仿者,目前国内有几家同类电商,其中有一家只卖红袜子。

    极简也可以赚钱,毛利40%

    既然做电商,为什么只卖袜子?

    “刚刚创业的时候,我曾和朋友做过一个创意商品网站,但很快就发现它无法盈利。”

    陈伯乐分析,其一,是因为创意产品追求品类太多、太新,需要不停地采购,每一类产品都要有库存,却不一定有人买,大量的现金流陷了进去。虽然账面上是赚钱的,但看不到现金;其二,创意产品、礼物单价较高,购买群体小、购买周期长,回头客少,不可持续。后台的仓储、分类、发货等流程复杂,成本很高,不是一个只有几个人的创业公司可以承受的。

    二度创业时,陈伯乐从多元化的极端,走向了另一个极端,奉行“极简”的理念,只卖袜子。

    “大众化、消耗品、小库存,袜子正好符合要求。”包装盒上写着一句英文格言“less is more(少就是多)”,正好表达了陈伯乐的理念。也正是极简的品类,才支撑了陈伯乐近乎“变态”的售后服务:366天免费退换。

    既然卖袜子,为什么不卖女袜?

    “男人对品牌的忠诚度高,对价格不那么敏感。女人袜子花样太多,又不符合极简的定位了。”

    只卖袜子,能盈利吗?答案是肯定的。 “毛利在40%左右。”陈伯乐透露。

    男人袜有两个销售平台,一个是淘宝,一个是自己的官网,各占销量的50%。 “官网客户忠诚度更高,因为淘宝客户是为了买袜子而买男人袜,而官网客户则是为了买男人袜而买袜子。” 

    不投广告,“男人妹”专职发微博

    男人袜最值得称道的营销平台是它的微博。打开男人袜的微博,随处可见博主与粉丝相互调侃,“打情骂俏”。

    “我们的微博有4万名粉丝,几乎全是忠实客户。”陈伯乐的团队里面,有一位女孩专职发微博,“每天要回复300条微博,最忙的时候是晚上11点到12点”。

    男人袜经常被客户念成“男人妹”,于是一个新的职位诞生了,微博客服官封“男人妹”。

    微博维系着客户关系,在维持老客户的同时,也带来了新客户。

    男人袜自2010年创立以来,几乎从来不投广告,4万名忠诚客户,完全依赖于口碑发展。对于袜子这种没有任何技术含量的产品来说,品牌营销是核心中的核心。

    3个半员工,那半个是“首席惊喜官”

    “我的公司只有3.5个员工。”陈伯乐介绍。

    除了他自己是首席执行官(CEO),一个发货、一个客服、一个微博运营,还有半个“首席惊喜官(CSO)”。男人袜的首席惊喜官亢焜人在西安,是陈伯乐的朋友,只是兼职帮他出出点子、顺便做做推销,因此只有半个。

    一个重要的惊喜就是,所有袜子包装盒内,都放了几颗弹珠,男人袜的大部分客户都是80后男性,弹珠一下子就勾起了童年回忆。另外还有一把纸质尺子,可以用作书签。陈伯乐介绍,有一次,一位客户要求寄三把纸尺,结果收到了一堆,惊喜之余就把图片发到网上。

    “还有一位客户在微博上说自己要结婚了,我们就立刻给他寄了一盒袜子,里面还夹了一个避孕套,给他老婆也寄了一份,结果夫妻两人发动了好多朋友来买我们的袜子。”

    一位微博粉丝“@antibitch union”惊喜地发现,包装盒上的CEO签名竟然是手写的,戏称其为“业界良心”。陈伯乐哈哈一笑:“每一个签名都是我亲自写的,每天签名都要花上半个小时,签好几百个。”

    陈伯乐表示,将开发新的惊喜项目,保持客户黏性。

    专访陈伯乐:小而美,让顾客狠狠地爽

   论规模,男人袜是一家正宗的“小微企业”,并且是家“非技术型”的小微企业。零点咨询集团董事长、飞马旅CEO袁岳却赞其为“真正的现代服务业”。“专注于细分市场,把一个简单的服务做成企业”。

    小时候染过脑炎,陈伯乐说话严重走风,但面对记者,他却很风趣。

    记者:你学的专业是财会,为什么后来从业选择了IT?

    陈伯乐:兴趣使然吧。我从河南商丘的一家中专毕业,学的是会计。98年前后上学的时候,互联网刚刚兴起,我每天都上网,自己学会了设计、编程等等。后来找工作,也选择了互联网。

    记者:你在福建当IT项目经理,年薪近20万,什么价值观促使你出来创业?

    陈伯乐:现在看来,创业给了我实现自己价值的机会,大公司的条件和待遇固然是好,但在里面我就是一颗螺丝钉,工作流程和目标都是被固化的,是不折不扣的“码农”。现在一个2个小时就能做成的事,在大公司要花两个月进行决策。出来以后,更自由,做的事情也更有趣。

    记者:很多创业者都时时有恐惧感,你有没有?

    陈伯乐:有。2010年底男人袜上线,我投了20万进去。第1个月只有30个订单,每天卖一双袜子。那时不知道能不能生存,害怕。到2012年上半年开始止亏,下半年开始盈利。现在最大的恐惧,就是倒掉,毕竟有三个人跟我一起干,大家的收入也要增长。

    记者:男人袜未来的发展前景是什么?

    陈伯乐:今年我们的目标是营业额400万,这个不难。10万用户应该是一个拐点,过了以后,会迎来一轮大增长。到时我们会将公司结构、流程规范化。

    但从长远来看,男人袜从事的是一个很小的细分领域,蛋糕有限,经营模式也决定了我们无法通过资本,实现爆发式增长。我们可能无法做到上市,我们的目标是“小而美”。

    国外有家和我们类似的企业叫“zappos”,卖鞋的,它做到最后被亚马逊巨额收购。我们会不会也被巨头看上,还不好说。

    记者:非技术型的创业,怎样才能做好?

    陈伯乐:服务。有一句话说得好,“你的职责只有一个,先让自己开心,然后将你的愉悦传递给顾客,用合理的预算,让顾客狠狠地爽”。(长江日报 记者康鹏)

 

责编:陈曦

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